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2010年12月号

vol. 045

売れ筋商品はそこにはない

~売れない理由をいくら分析しても売れる理由は見つからない。それはそこにないのだ~

お店を流行らせるには、
「売れない商品」を常に排除する仕組みを持てばいい。
だがそれは「売れる商品」の発見ではないことを知るべきだ。

POSシステムを駆使すれば、
今現在、お店の中でどの商品が売れていて、
どの商品が売れていないかが、
一目瞭然で分かるようになっている。

売れない商品(死に筋)をどんどん入れ替えていく。
そうすれば、
お店の中は、売れる商品(売れ筋)ばかりになっていく。
これはお店繁盛の常套手段である。

だが、お店で一番売れている商品が
そのまま「売れ筋商品」だと勘違いしてはいけない。
なぜなら、
お店の外で、
「もっともっと売れている商品」があるからなのだ。

売れ筋は、店の中にはないのである。

家の近くに新しくラーメン屋ができた。
最初のうちは、長蛇の列ができたのだが、
いつの間にか、客足が途絶え始めた。
初回の来店が一周し、
その後、リピート客が訪れなかったのだろう。
このパターンは多い。

味がマズかったのかもしれない。
値段が高かったのかもしれない。
いやいや、注文してから30分も待たされたのかもしれない。
リピートがない理由は山ほどありそうだ。

だがPOSシステムの理屈で、
「リピートしない理由」を探り当て、それを改善していけば、
ラーメン屋は再び繁盛するだろうか?

答えはNO!らしい。
「死に筋退治」をいくらやっても、ラーメン屋の復活はない。

なぜなら、
ラーメン屋を訪れた客は「売れ筋」を知っているからなのだ。

面白いエピソードがある。

米国に本社を置く、
コーヒーショップのフランチャイズ企業が、
日本進出の際にある市場調査をした。

他店のコーヒーショップに行ってしまった客を捕まえ、
「なぜ、ウチの店を選んでくれなかったのか?」を聞き、
自店のコーヒーショップ来てくれた客には、
「なぜ、ウチの店を選んでくれたのか?」を聞いてみた。

そこで不思議なデータを得た。

自店を選ばなかった理由が24通りもあったのに、
自店を選んでくれた理由は
たったの3通りしかなかったのである。

つまり「行かない理由」は多種多様だが、
ズバリ「行く理由」は、
極めて突出し、まさにシンプルだったのである。

このフランチャイズ企業は、
来店してくれなかった理由(死に筋)の改善を後回にし、
まずは、来店してくれた理由(売れ筋)をさらに伸ばすことに、
全精力を注ぐことにした。

どちらが良いか悪いかの議論ではない。
「短所をなくすこと」イコール「長所を伸ばすこと」ではない、
と言うことだ。

このコーヒーショップフランチャイズ企業は、
売れない理由の改善を山ほどしても、
売れる理由を見つけたことにはならないことを知っていたのだ。

多くの中小企業がそうであるように、
売り上げも安定し、
利益もそこそこ出ているが、
ここ数年、規模がさほどに大きくならない会社は、
まさに、
「売れない理由」を改善し続けた
優良企業なのである。

ただしその企業は、
「売れる商品」がいったいどこあるのか見つけられない、
ブレイクしない優良企業なのである。

売れ筋を探しに、
さあ、店の外に出ようではないか。

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 社長 谷洋の独り言ブログ