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2013年8月号

vol. 077

知恵が作った付加価値は誰にも渡さない

~知恵を絞って生み出した付加価値は誰にも渡してはならない。独り占めすべきだ~

何の工夫もせずに得た付加価値(利益)は、
お客様と分かち合っても構わない。
だが、知恵を絞って生み出した付加価値は、お客様には渡さない。

昔、ある会社のホームページ作成を請け負った時、
おびただしい数値データを「表」にする必要があった。
その数値データは行政機関が公表している統計データだった。

この統計データ、書物も発刊されており、
データは自由に転載もでき、加工も許されていた。
ただその量は夥しく、データ入力をするにしても、
5名ぐらいで4~5日はかかりそうだった。
むろんその労力の相応分を見積り、お客様の承諾も得ていた。

ところが、ある部員が、
インターネット上に、その統計データを見つけ出したのだ。
人海戦術でデータ入力を強いられるはずだった作業は、
コピー&ペーストで、たった数時間で作れることが判明したのだ。

当初、30万円ぐらいで見積ったデータ入力費だが、
それは、時間換算すれば、たった1万円程度で済みそうである。
さあ、あなたなら、お客様にいくらの請求をするだろう。

この話、15年ほども前の話である。
当時はまだ、インターネットは広く普及はしておらず、
お客様も、ネット上にそんな統計データがあることすら知る由もなく、
データを見つけ出した部員も、
かなりのテクニックを駆使してこのデータにたどり着いていた。

私は、満額30万円を請求したことを覚えている。
ただし、ウソはつかなかった。
インターネットを駆使し、蟻穴を掘り、そこから得たデータだと告げ、
満額の請求に、お客様からの「納得」をもらった。
ガッツポーズをしたのを覚えている。

こんなケースもある。

あるAという商品を見積った。
仕入れ値は8万円。なので売値を10万円とした。
だが、お客様からOKをもらった後、仕入れ値が下がったのだ。

値引き交渉をした訳ではなく、単なる仕入先の都合である。
仕入れ値は7.8万円となり、売値も9.8万円に下げた。
我々は、何の努力もしていない。
だから、値下がり分は、すべてお客様に還元をした。

さて、統計データのケースと何が違うのだろうか。

もし仮に、値下げ交渉をして、Aの仕入値が下がったとしても、
やはり、その成果はお客様に還元をしただろう。
なぜなら、そこには、何の知恵も使われていないからだ。

逆に、誰も気付かぬようなアイデアをヒネリ、工夫を凝らし、
知恵が生み出した結果の「値下げ」であれば、
その成果は、すべて、我々が手にするのだ。

知恵を使わず得た付加価値は、お客様のモノであり、
知恵が生み出した付加価値は、すべて我々のモノなのだ。
これが私の唯一の基準である。

パソコンを仕入れて、売るだけの商売はもうダメだ。
付加価値の、ほぼすべてが、パソコンメーカーにあるからだ。
一昔前、消費者は直接モノを仕入れることはできなかったのだが、
今は通販でいくらでも買える時代だ。
右から左の商売に、もう付加価値は見い出せない。

だがもし、パソコン10台を、今日の今日、
即納品をしてくれ!と頼まれたら、私は定価で請求するかもしれない。
今日の今日の納品なんて、
何かしらの知恵を絞らねば、できっこないからだ。

私はこんなゲームもしてみたい。

仕入れ値が決まり、売値も決まった。
この時点で、ややこしいことを言ってはイカンのかもしれないが、
ここから、社員全員で頭をヒネり、
「ここからどうやれば、利益率を2%上げられるか」を、
毎回、コンテストをしたいのである。
「知恵コン」である。
楽しそうではないか。

知恵が生み出した利益を得た時の喜び。
これはビジネスマンとっての何よりの「栄養」ではないだろうか。

アッと驚くビジネスモデルを引っさげ、
マーケットを根こそぎ席巻する新進気鋭の企業がある。
amazon、ユニクロ、LINE、ゼクシー、ipad、などなど。

私はそんな企業に、稼げるだけ稼ぎまくれ!と心から思うのだ。
それまでの旧態のビジネススタイルに一石を投じ、
知恵が生み出した「大ブレイク」なのだ。
それが生み出した付加価値は、十分、独り占めに値すると思っている。
たっぷり儲ければいい。
そして、どうぞ世間からの垂涎の的となって欲しい。

ひとたび、自らの知恵が生み出した付加価値ならば、
それは、1円たりとも、お客様には渡さない。
文句あるまい。

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