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独り言ブログ あんな事こんな事を深夜のオフィスから発信中!

2008年7月号

vol. 016

5歳の天才バイオリニストの助言

~人は相手を見て意見を受け入れるかどうかを決めている~

もしあなたがプロ級のバイオリン奏者だったなら、
目の前に突然現れた5歳の女の子が適切なアドバイスをくれた時、
それを素直に受け入れることができるだろうか。

あなたはバイオリンの高度なテクニックに悩んでいる。
そこに、たかが5歳の女の子が現れて、
「こうすれば良くなる」と言ったとしたら、どう反応するだろう。
多分、「うるせー!クソガキ!」と一喝するだろう。

一方、もしあなたにアドバイスしてくれた人が、
バイオリンを片手に、いかにも上品な紳士なら、
「なるほど…」と、
そのアドバイスを素直に受け入れるかもしれない。

実は、女の子は、
世間をアッと言わせた天才少女バイオリニストであり、
一方、紳士はバイオリンどころか、
音符さえ読めない、ただのクラシック好きの紳士だ。
しかしあなたは女の子を罵倒し、
紳士の助言に聞き耳を立てるはずだ。

所詮、人間とはこんなモノだ。

ビジネスでも似たケースがある。
職場で人気のA君と、
優秀だが皆に疎まれるB君が、
まったく同じ内容の企画を上司に提案した。

A君の提案は通るが、B君の提案はテコでも通らない。

B君は上司の目を疑い、無能を嘆くだろう。
だが自分の不人気が、
提案が通らない原因だとは気付かない。

営業に行っても、
なかなか受け入れてもらえない場面がある。
何を言っても拒絶をされる気がしてならない。
そんな時は、
内容のどこが拙いのか…?などと考えず、
一度、キャストを代えてみてはどうだろう。
自分と対角のタイプの営業に代わってもらい、
それで契約が成立すれば、
それは不思議な作戦の、奏効の瞬間である。

昨今、マーケティング手法において、
他人に評価される技術として「見た目」の重要性を説く本は多い。
ある百貨店のスーツの広告コピーに、
「第一印象に、二度目はない」というのがあった。
なるほど面白い。

私たちは、あるものと別のものを、無意識のうちに結びつけてしまう傾向がある。
これを「連合の原理」という。

アメリカのスポーツ用品メーカーがある実験をした。
男女が混ざった80名のゴルフファンを集め、40名づつの講義を行った。
コース攻略の講義を行い、
最終的にはそのメーカーの勧めるゴルフクラブの購買意思を確かめる実験だ。
講師には30代の精悍な男性と、
20代の可憐な女性が続けて講義を行った。
結果は、男性が勧めたドライバーは講義後に注文が殺到し、
女性が勧めたアイアンはそれほど売れなかった。

次の40名は、講師が講義内容を交換した。
ところが今回は、女性講師が勧めたドライバーは売れず、
男性講師が勧めたアイアンが飛ぶように売れてしまった。

このケースでわかるように、
私たちは、 説得をする人物と説得内容を、
無意識のうちに、ある先入観をもって評価付けているようだ。

つまり自分の意見は、
その内容次第で受け入れられるのではなく、
「それを誰が言っているのか」で決まるようだ。

あなたの言い分が通らない時、
それは、あなたが若いからというだけでダメかもしれない。
あなたが女性だというだけでダメなのかもしれない。
あなたが嫌われていたら何を言っても通じないのかもしれない。

とてつもなく理不尽だが、
そういったどうしようもない心理上の原理があることを認めるべきなのだ。
あなたは自分の外観や年齢や性別を変えられないのだ。

さて、そんな理不尽でも、
それを打破する方法がたった一つだけある。
むろん、一瞬にして外観を変えてみせる魔法ではない。

いやがる相手に、バイオリンを最後まで弾いて見せるしかない。

あなたがバカにしている5歳の女の子が、
あなたの目の前で、
ストラディバリウスを手に、
超プロ級の演奏をこともなげに演奏したならば、どうなるだろう。
唖然と口を開けたあなたは、
その次の瞬間から、5歳の女の子の助言を聞くに違いない。

所詮、人間とはこんなモノなのだ。

やってみよう。
ただし、もしあなたがバイオリンが下手ならば、
せっせと技術を磨くまでは、
やはりキャストを代えてみるしかなさそうだ…。

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 社長 谷洋の独り言ブログ